В прошлой записи мы рассказали вам о том, что такое SaaS-проект и получили много обратной связи. Сегодня мы решили продолжить тему и рассказать о главных метриках для SaaS-проекта. Если вы запустили или только планируете запустить свой SaaS-проект, то вам точно нужно знать какие метрики необходимо отслеживать для успешного развития.

Customer Acquisition Cost (CAC) - стоимость одного нового клиента. Считается следующим образом: CAC = расходы на привлечение клиента/количество новых клиентов за период.

Churn Rate - показатель оттока, процент клиентов, прекращающих покупать продукт. Churn Rate = клиенты, которые ушли в период/общее количество клиентов в начале периода. Если в феврале у вас было 10 клиентов, но в конце месяца осталось 9, уровень оттока за февраль составляет 10%.

Average Revenue Per User (ARPU) - средняя выручка на одного пользователя. Когда клиент оплачивает подписку на длительный период, то желательно рассчитать, сколько в среднем приходится на каждый из месяцев подписки. Считается следующим образом: ARPU = средний чек/средний срок подписки.

Метрики сами по себе ничего не дают: это лишь инструмент для принятия определенных решений. Однако, вооружившись точными данными, вы примете настолько взвешенное решение, насколько возможно.

Пример применения:

Представим, что стоимость привлечения одного клиента (CAC) - 1500 рублей, месячный отток (Churn Rate) - 10%, а средняя выручка на одного клиента (ARPU) - 100 рублей.

Получаем то, что в среднем клиент пользуется сервисом 10 месяцев (1/10%). За десять месяцев он приносит выручку 1000 рублей. Учитывая, что стоимость привлечения 1500 рублей, каждый клиент приносит нам убыток 500 рублей. И это без учета себестоимости предоставления продукта.

Соответственно при таком раскладе ни о каком масштабировании и речи быть не может. Нужно работать с метриками, работать над уменьшением CAC и увеличивать ARPU.

В реальности конечно все будет гораздо сложнее и метрик может быть гораздо больше. Мы привели обязательный джентльменский набор, который должен отслеживать каждый стартап проект.